Kun tiedät mainonnan tavoitteet, voit luoda tehokkaan ohjelman tuotteen mainostamiseksi, mikä tarkoittaa, että voit kattaa kokonaan sen myynninedistämisen kustannukset, herättää asiakkaiden huomion ja voittaa vakaan aseman markkinoilla.
Pääidea
Mainonnan tarkoituksen ymmärtämiseksi ja toteuttamiseksi on tarpeen kuvitella, millainen kohde se on. Promootio on tärkeä osa markkinointistrategiaa, jonka yritys kehittää vahvistaakseen markkina-asemaansa. Mainonta ei ole vain yritys herättää huomiota, vaan myös tapa sijoittaa. Tällaisen ohjelman oikein muotoillut tavoitteet, hyvin valitut menetelmät halutun saavuttamiseksi - hankkeen tehokkuuden takaaja. Epäonnistuneesti asetettujen tavoitteiden vuoksi on olemassa suuri riski menettää suuria summia ilman, että siitä olisi pienintäkään hyötyä yritykselle. Pahimmassa tapauksessa ovat mahdollisia vakavia menetyksiä, mukaan lukien maineen menetys, huonon kuvan luominen asiakkaiden silmissä.
Asiantuntijat suosittelevat myynninedistämisstrategian luomista, jossa keskitytään neljään mainonnan perustavoitteeseen – tätä lähestymistapaa on testattu vuosien ajan ja se on osoittanut tehokkuutensa. Niihin kuuluvat:
- tarpeen luominen;
- tietokannan lisääminen;
- tuotteen imagon muokkaaminen kuluttajan kanssa;
- aloitushankinnat.
Mistä aloittaa?
Mainonnan ensimmäinen tarkoitus on antaa kuluttajalle käsitys siitä, että hän tarvitsee ehdotettua tuotetta. Viestintävaikutus, jonka kautta ostaja tajuaa tuotteen tarpeen, on tapa luoda ensisijainen kysyntä. Oikean tarpeen luominen on erityisen tärkeä tehtävä mainostettaessa tuotetta, joka kuuluu johonkin kahdesta kategoriasta (tai molempiin kerralla):
- poikkeuksellinen innovaatio;
- tavarat, jotka eivät ole elintärkeitä, välttämättömiä.
Jos yritys keskittyy valmistamaan tuotteita, jotka eivät ole suurelle väestölle välttämättömiä, on varauduttava: kulutus ei muutu säännölliseksi. Mainonnan päätarkoitus tässä tapauksessa on muistuttaa potentiaalista asiakasta tuotteen olemassaolosta ja sen ostotarpeesta.
Jos teollisuudelleen valmistettu esine on uutuus, jolla ei ole analogeja, sinun on huomioitava, että mahdollinen ostaja ei yksinkertaisesti vielä tiedä tarvitsevansa tätä tarjousta. On tärkeää välittää hänelle tuotteen ominaisuudet ja hyödyt, joita henkilö saa sen hallussa. Markkinointistrategian tulee olla suunnattu tarpeiden muotoilemiseen, asiakkaan uteliaisuuden herättämiseen. Mainostajien on keksittävä lähestymistapoja, jotka saavat potentiaalisen asiakkaan haluamaan ostaa tuotteen.
Enimmäistiedot - hyvä tulos
Yksi mainonnan ja näkemysten päätarkoituksista on tarjota asiakkaalle tietoa tuotteesta. On kuitenkin myös haittoja. Tietoa välitetään ensinnäkin tavaraluokista, kun taas assosiatiivista ketjua tietyn valmistajan kanssa ei luoda. Jos yritys joutuu kilpailemaan muiden yritysten kanssa, joilla on enemmän resursseja ja jotka valmistavat v altavasti erilaisia tuotteita, jotka ovat olleet markkinoilla pidempään, on erittäin todennäköistä, että kuluttaja, joka ymmärtää tuotekategorian tarpeen, kääntyy tunnettu kilpailija, eikä uuden yrityksen tuotteisiin.
Valitsemalla mainonnan päätavoitteen luomaan tarvetta kategorialle, joudut ottamaan vastuun kulutuskulttuurin muodostumisesta. Yrityksen tulee opettaa asiakkaalle, kuinka tuotetta käytetään oikein, tarkoituksenmukaisesti, selitettävä missä, kuinka usein se pitää tehdä, mitä menetelmiä käyttää. Kategoriassa tarpeen muodostaminen on kampanja, jonka tavoitteena on samanaikaisesti markkinoida tuotetta ja lisätä yleisön tietoisuutta. Jossain määrin tämä on koulutusohjelma. Jotta se onnistuisi toteuttamaan, sinun on investoitava paljon rahaa ja aikaa. Mainoskampanja kestää pitkään, muuten suuria tietomääriä ei yksinkertaisesti ole mahdollista välittää asiakkaalle. Ohjelman puitteissa on tarpeen selittää kategorian olemus, tuotteen ominaisuudet, muodostaa looginen yhteys kategorian ja tietyn valmistajan välille.
Kaikkien pitäisi tietää meistä
Mainonnan tarkoituksena on tiedottaa yleisölle brändistä. Samalla yrityksen tehtävänä on päättää strategian puolesta. On kaksi vaihtoehtoa kyvyille, joita voidaan stimuloida asiakkaassa:
- muista mainostettu tuote;
- opi tuote.
Jokaisella niistä on omat ainutlaatuiset piirteensä, mikä tarkoittaa, että se vaatii erilaisia lähestymistapoja. Kyky tunnistaa tuote ostohetkellä edellyttää mainoksen nähneen ostajan kannustamista korreloimaan myymälän valikoima aiemmin hankittuun tietoon. Recall ehdottaa, että tuotemerkki tulee asiakkaan mieleen sillä hetkellä, kun hän tajuaa tarvitsevansa tuotemerkkiluokan tuotetta.
Joskus yrityksen mainostamisen tavoitteena on molemmat suunnat, mutta tehokkaimpana lähestymistapana pidetään sellaista lähestymistapaa, jossa kullekin suunnalle valitaan optimaalinen vuorovaikutuskanava ostajan kanssa. Suorittamalla kahta mainoskampanjaa rinnakkain voit määrittää kunkin niistä mahdollisimman joustavasti, mikä tarkoittaa, että saat hyvän vastauksen.
Ystävä vai vihollinen?
Kun mietitään mainonnan tavoitteita, on ehdottomasti kiinnitettävä huomiota asiakkaan ja brändin suhteeseen. Tuote ei ole vain joukko laadullisia ja määrällisiä parametreja, vaan myös kuva, assosiaatiot, kuvat. Markkinointistrategian tehtävänä on luoda kuluttajan mielessä selkeä suhde tuotteen ja potentiaalisen asiakkaan elämäntilanteen, tyylin, arjen tason välille. Kaikkiin mainoskampanjoihin liittyy kuluttajien asenteiden muodostuminen brändiä kohtaan. Joissakin tapauksissa tämä tavoite on tärkein, mutta joskus siitä tulee toissijainen. He valitsevat todellisuuden ja tilanteen erityispiirteiden perusteella.
Mainonnan mahdollinen tavoite on muodostaa kuvan ominaisuudet suhteessa mainostettavaan tuotteeseenasemat. Jos kuvat ovat jo valmiita, sinun on työskenneltävä niiden vahvistamiseksi. Useimmissa tapauksissa ne keskittyvät:
- tehokkuus;
- monipuolisuus;
- luotettavuus;
- ammattimaisuus.
Stimulaatio
Yksi mainonnan tavoitteista ja tehtävistä on mainostaa tuotetta ja kannustaa potentiaalista asiakasta ostamaan se. Niin tapahtui, että monet rinnastavat aikomuksen aloittamisen ostajaan itse hankinnan tosiasiaan, mikä on pohjimmiltaan väärin. Aikomus on vain mieliala, luottamus tarpeeseen tehdä sopimus. Markkinointiviestiin saamisen tulosten perusteella ostajan on itse päätettävä, mitä hän haluaa, haluaa; varmista, että on tullut aika ostaa esitelty tuote.
Ostoaikomus ei ole mainonnan päätavoite, vaikka se on monille erittäin tärkeä. Samalla on suuri valikoima esimerkkejä, joissa kaupantekopäätöksen kannustaminen ei sisälly markkinoijien mainontatavoitteiden listaan ollenkaan. Tämä tavoite on olennaisin silloin, kun yrityksen on rohkaistava asiakasta tekemään koeostos.
Ongelman vivahteet
Mainonnan tavoitteet ja tavoitteet ovat ennen kaikkea tuotteen edistäminen, jonka seurauksena sen kysyntä kasvaa, liiketoimien määrä kasvaa. Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista. Jokainen moderni ihminen, joka tuntee olevansa ulkoisen vaikutuksen kohde, pyrkii vastustamaan sitä. Mitä tulee mainontaan, tuote koetaan pakotetuksi. Monet pitävät markkinointistrategiaa yrityksenä puuttua yksityiselämään ja siten loukata vapauksia ja oikeuksiahenkilö, joka liittyy hänen tahtoonsa, tahdonilmaisuun, kykyyn valita ja luopua mielipiteestään, keinoista. Mainonnan tarkoitus ja tehtävä ei ole vain kiinnittää huomiota tuotteeseen, vaan myös tehdä se mahdollisimman oikein, jotta tarjoukseen ei tule kielteistä vastausta.
Lukuisten tutkimusten mukaan tällä hetkellä monet eivät kiinnitä huomiota mainontaan painetussa mediassa, ja tällaisten mainosten eston aikana radiossa ja televisiossa sammutetaan ääni tai vaihdetaan toiselle kanavalle. Amerikkalaiset tutkijat suorittivat tästä aiheesta erikoistutkimuksia. Kävi ilmi, että eniten kaupunkien asuinalueilla vettä kulutetaan mainostaukojen aikaan. Kustannukset nousevat, jos televisiossa näytetään korkeatasoisia ohjelmia ja kanavien mainoskatkot synkronoidaan keskenään.
Jos katsojalle välitetty huomiota herättävä mainos voi kuitenkin olla tehoton. Niistä, jotka lukevat ja kuuntelevat tällaisia ilmoituksia, monet suhtautuvat ennakkoluuloisesti kaikkiin valmistajien antamiin tietoihin. Katsojat uskovat, että mainosviesteissä ei ole totuutta, kirjaimellisesti sanaan ei voi luottaa. Ajattelussa on toinenkin logiikka: mitä huonompi tuote, sitä aktiivisemmin sitä pitää kehua, mikä tarkoittaa, että mainonta on selkeä osoitus huonosta laadusta.
Psykologia ja edistäminen
Yksi mainonnan käyttötarkoituksista on itse asiassa hallita joukkoja salaisesti. Avoimet menetelmät ovat jo pitkään osoittautuneet tehottomiksi, maallikkoon kohdistuva paine johtaa voimakkaaseen vastustukseen, joten sinun on etsittävä lisäätehokkaita menetelmiä. Markkinoijan tehtävänä on tunnistaa kohdeyleisön päätöksentekoa ohjaavat prosessit, kehittää strategia, joka auttaisi niitä hallitsemaan.
Jos mainoskampanjalla pyritään syvään vaikuttamiseen, se toimii hyvin myös yksinkertaisella lomakkeella. Mutta tietoinen argumentointi, johon on tapana turvautua, on osoittautunut tehottomaksi: ihminen yrittää ymmärtää viestin, vertaa sitä olemassa olevaan tietoon totuuden saamiseksi ja sitten analysoi tarpeitaan ehdotetun tuotteen suhteen. Tämän ketjun lopussa monet ovat jo unohtaneet, mikä sen aloitti.
Tajunta on poikkeuksellinen inhimillinen ominaisuus, ja siihen vaikuttaminen mahdollistaa sen, että valmistaja voi saavuttaa halutun vastauksen asiakka alta. Osana markkinointitemppujen, mainonnan tavoitteiden koulutusta tietoisuuden käsitettä pohditaan aina yksityiskohtaisesti, koska juuri tämän ominaisuuden ansiosta ihmisen käyttäytymisestä tulee järkevää, tiettyyn päämäärään tähtäävä, lakien ja sääntöjen ymmärtämisen ansiosta. jotka hallitsevat ympäröivää maailmaa. Tietoisuus mahdollistaa toimien ajattelun ennen niiden toteuttamista, toimintastrategian suunnittelun, tavoitteiden, tarpeiden muotoilun, niiden saavuttamisen, lopputuloksen oletuksen.
Hieno lähestymistapa
Mainonnan tarkoitus kuluttajalle on ihanteellisesti tarjota tietoa siten, että henkilö havaitsee tiedon, ymmärtää sen ja tekee päätöksen, joka on täysin valmistajan etujen mukainen. Käytännössä markkinointikampanjoita rakennetaan moniakustannuksella yrittää pakottaa asiakkaalle mielipide - ja tällainen harvoin päättyy menestykseen. Kun teet päätöstä asiakkaan puolesta, sinun ei pitäisi odottaa häneltä positiivista reaktiota. Ostaja ei koskaan usko, että myyjä tietää häntä paremmin, kuinka paljon ja mitä tuotetta tarvitaan, miten sitä käytetään ja mitä hyötyjä siitä voidaan saada. Useammin kuin kerran maailmanlaajuisen maineen omaavat mainosasiantuntijat vetosivat kiinnostuneisiin - älä pidä ostajaa typeränä. Asiakkaan aliarvioiminen on suora tapa menettää hänet.
Tavoitteet, mainonnan keinot valitaan ja muotoillaan siten, että ostaja tietää, mitä hän tarvitsee, mitä hän haluaa ostaa, mitä hän aikoo ostaa. Psykologit tarkentavat: vaikka useimmat ihmiset tietävät, mitä he tarvitsevat, harvat ajattelevat, miksi he haluavat sitä. Peitetun johdon markkinoinnin asiantuntija antaa asiakkaan toteuttaa halunsa ostaa tuote. Tämä on lähestymistapa, joka tuottaa parhaat tulokset.
Piilotettu ohjaus ei aiheuta negatiivista vastausta asiakka alta. Vastaanottaja uskoo, että hän teki päätöksen kaupan tekemisestä, ulkopuolelta ei ollut pakotettua mielipidettä. Tällaisen ohjelman alullepanija on mainoskampanjan luoja, vastaanottaja on asiakas, kuluttaja. Tällä hetkellä lupaavimpia menetelmiä ovat kanavat, jotka vaikuttavat potentiaalisen asiakkaan alitajuntaan. Psykologit ovat vakuuttuneita siitä, että alitajunta on vastuussa lopullisen päätöksen sympatiasta, luottamuksesta tuotteeseen ja sen esillepanosta.
Ja joslisätietoja?
Ammattilaisten mukaan mainontaa varten tarvittavat tiedot tulee ensin välittää alitajuntaan. Tätä termiä käytetään kuvaamaan sellaisia psyykessä tapahtuvia prosesseja, joista henkilö ei ole tietoinen, ei epäile niitä. Tehokkain tapa olla vuorovaikutuksessa ihmisen alitajunnan kanssa on visuaaliset ja äänikanavat. Jotta markkinointikampanja olisi tehokas, sinun on kiinnitettävä erityistä huomiota näihin kahteen tekijään.
Piilotetun ohjauksen puitteissa on tapana puhua naamioituneesta vaikutuksesta, kun taas tämän tavoitteet piilotetaan ennen kaikkea vastaanottaj alta. Esiin nostetaan idea, joka näyttää asiakkaalle houkuttelev alta ja siten mahdollistaa hänen tietoisen päätöksenteon, johon ohjelma kokonaisuudessaan on suunnattu.
Tällaista kampanjaa kehitettäessä on kyettävä erottamaan kohdeyleisö ja mainostuotetta kuluttavien kerrosten yleinen massa. Ensimmäisessä tapauksessa puhumme niistä, jotka voivat ostaa tuotteen, toinen ryhmä ovat kaikki, jotka voivat kuulla mainoksen.
TA - prosenttiosuus väestöstä, joka suurella todennäköisyydellä pystyy tekemään mainostetun oston tai tapahtuman. Minkä tahansa myynninedistämishankkeen menestys riippuu kohdeyleisön oikeasta määrittelystä ja sellaisten viestintätekniikoiden valinnasta, jotka kattavat tämän ryhmän tehokkaimmin. Kohdeyleisön tunnistamiseksi on tapana analysoida yleisiä indikaattoreita - sukupuoli, ikäluokka, kiinnostuksen kohteet. Mutta sinun ei pitäisi odottaa, että kohdeyleisöstä tulee 100% tuotteiden kuluttajia - on erittäin harvinaista luoda ohjelmaa, jonka avulla voit välittää tietoja kaikillesidosryhmät.
Piilotettu ohjaus: mistä aloittaa?
Koska verkkomainonnan ensisijainen tarkoitus, olipa se painetussa, visuaalisessa tai äänimuodossa, on edistää hankintaa, valmistajan on ymmärrettävä, kuka sen asiakas on kehittäessään huomiota herättävää strategiaa. Tätä varten sinun on kerättävä hänestä mahdollisimman paljon tietoa. Mitä tarkempi kuluttajan käsitys, sitä helpompi sitä on hallita. Kun suunnittelet myyntiä, sinun on analysoitava kaikki asiakasta ja tuotetta koskevat tiedot. Havaintojen ja tutkimuksen järjestäminen ei ole tarpeetonta. Vastuu niistä on markkinointiosastoilla.
Asiakkaan ominaisuudet tuntemalla on mahdollista määrittää vaikutuksen kohde eli halut ja tarpeet, joihin keskittymällä valmistaja voi myydä tuotteen. Niitä kohdentamalla voidaan stimuloida asiakkaan päätöksentekoa. Joskus kohteet ovat universaaleja, esimerkiksi:
- halu menestyä;
- mukavuuden tavoittelu;
- ylemmyyden tiedostaminen;
- ilo;
- etu;
- itsearvon tunne;
- terveys.
Voit turvautua alhaisiin haluihin, aggressiivisuuteen, epävakauteen - myös tällaisia tavoitteita tapahtuu. Asiakas saa houkutella vallalla, rahalla, vedota hänen maineeseensa. On tärkeää tehdä tämä tavalla, joka ei luo negatiivista vaikutelmaa tuotteesta.
Käyttäen kaikkea saatavilla
Mainoskampanjan tavoitteen saavuttamisen helpottamiseksi voit käyttää syöttejä. Nämä ovat työkaluja, joilla markkinoija houkutteleeasiakkaan huomio jättäen kulissien taakse johtamisen tosiasian, eli kuluttaja ei ymmärrä, että hänen toimintansa ovat tiukasti hallinnassa.
Psykologiassa on yksi tärkeä käsite, joka on löytänyt sovelluksensa mainonnassa. Puhumme vetovoimasta, joka alun perin merkitsi ilmiötä, joka houkuttelee yksilöä toiseen. Samaan aikaan muodostuu houkutteleva kuva, jonka ansiosta henkilö alkaa luottaa siihen, johon hänet vedetään. Mainoskampanjoissa nähtävyyksistä on tullut väline asiakkaan valppauden tuudittamiseen.
Näitä lähestymistapoja käyttämällä voit kääntää huomion pois markkinoijien tavoittelemista päätavoitteista, mutta vaikuttaa ostajaan stimuloiden yritykselle hyödyllistä käyttäytymistä. Vetovoimaan kuuluu sijainnin muodostuminen. On jo pitkään tiedetty, että luotetulla yrityksellä on suurempi transaktiovolyymi - tämä on ilmeikäs esimerkki vetovoimasta. Joskus se muodostuu pitkäaikaisen toiminnan tuloksena markkinoilla, mutta se voidaan saavuttaa erilaisilla temppuilla - kohteliaisuuksilla, hahmojen käyttäytymisellä mainoksissa, tuotteiden ulkonäöllä.
Vaihe vaiheelta
Sosiaalisen mainonnan ja myynnin tarkoituksena on kannustaa ohjelman vastaanottajaa toimintaan. Yllä kuvatut vaiheet ovat vain valmisteleva osa, kun taas pakko on ohjelman keskipiste, "sydän". On tarpeen analysoida kaikki tuotetta ja yleisöä koskevat tiedot, ymmärtää, mitkä tiedon esittämismenetelmät ovat tehokkaimmat, mitä psykologisia temppuja voidaan soveltaa tietyssä tapauksessa.
Strategian luominen, optimaalisten kuvien muotoilu esittelyä ja mainostamista vartentuote, älä unohda semiologiaa, semiotiikkaa. Tätä termiä käytetään kuvaamaan tiedettä, joka harkitsee keinoja, henkilön tulkitsemia kuvia. Kyltit ja järjestelmät, koodit ovat perusta markkinointiyrityksen muodostumiselle. Hyvin valittuja merkkijärjestelmiä käyttämällä ei ole epäilystäkään siitä, että vastaanottaja ymmärtää tietolohkon viestin oikein, tulkitsee sen oikein ja saa riittävän kannustimen. Jotta voisit kirjoittaa ohjelman oikein, sinun ei tarvitse vain kuvitella, millainen asiakas on, vaan myös tunnistaa itsensä häneen. Kehitettiin niin kutsuttu semioottinen kolmio, jota markkinoijat käyttävät aktiivisesti ympäri maailmaa nykyään.
Uusin tekniikka ja uudet kanavat
Kuten tilastotutkimuksista näkyy, radiota kuuntelevat pääosin aikuiset ja iäkkäät ihmiset, eikä kaikilla ole kotona televisiota, eivätkä ne, joilla on, usein kytke laitteita päälle. Kaikista viestintäkanavista ulkomaailman kanssa Internetistä on vähitellen tulossa nykyaikaisten asukkaiden tärkein ja merkityksellisin. Sen kautta saat tietoa tapahtumista, tutustua kulttuurimaailman uutuuksiin ja ostaa tavaroita. Tietenkin Internet on v altava tila mainostaa monenlaisia tuotteita, ei vain kaupallisia. Tällä hetkellä World Wide Web on sekä perinteisen että sosiaalisen mainonnan kenttä. Sen tarkoitus kaikissa vaihtoehdoissa on kannustaa käyttäjää ryhtymään toimiin.
Yksinkertaisin tapa edistää on SEO-tekniikoiden käyttö. Mutta älä unohda tapauksen yksilöllisiä ominaisuuksia. Mainoskampanja tulee muotoilla asiakkaan tavoittelemien tavoitteiden perusteella. Joten jos ostaja etsii tuotetta heti tilattavaksi, uudelleenkohdistusohjelmasta ei ole hyötyä, se ei yksinkertaisesti toimi asiakkaan "kiinni". Mutta tuotteille, jotka vaativat pitkän valikoiman, tämä vaihtoehto sopii.
Mahdollisuuksia on monia
Internetin kautta voit tavoittaa suuria yleisöjä. On tärkeää osata valita oikea, jolle mainonta on suunniteltu. Vaikeinta on niille, joiden tarjouskysyntää ei ole vielä syntynyt. Maksimaalisen suorituskyvyn varmistamiseksi asiantuntijat neuvovat turvautumaan samanaikaisesti erityyppisiin mainoksiin yhdistämällä ääniviestejä, visuaalisia kuvia ja tekstilohkoja. Sosiaalisia verkostoja ei pidä laiminlyödä – niistä on viime vuosina tullut yksi tärkeimmistä työkaluista yrityksen tuotteiden mainostamiseen verkossa. Samalla mahdollisuus valita kohdeyleisö mahdollistaa kustannusten alentamisen, koska sinun ei tarvitse maksaa mainonnan esittämisestä käyttäjille, jotka eivät ole oletuksena kiinnostuneita siitä.
Yksi virtuaalisen markkinointikampanjan tavoitteista on tehdä brändistä tunnistettava ja mieleenpainuva. Tätä varten sinun on katettava yleisö mahdollisimman täydellisesti, eli kohdistamiselle asetetaan epämääräiset kriteerit. Mainostajan tehtävänä on tarjota näkyvyyttä, eli tuotetta mainostava video tulee nähdä todella monille mahdollisille ostajille.
Toinen näkökohta on uskollisuuden lisääminen. Viime vuosina verkkosivustot ovat yleistyneetkäyttäjät voivat julkaista mielipiteitään tuotteista ja palveluista. Tällaisten resurssien suosio on johtanut siihen, että potentiaalinen ostaja etsii ensimmäisiä asioita yrityksen toiminnasta, sen tuotteiden laadusta. Jos yritys ei seuraa mielipiteitä siitä Internetissä ja kilpailijat ovat "valossa", maineen menettämisen todennäköisyys on suuri, mikä on todennäköisesti täysin kohtuutonta. Yksi mainoskampanjan tavoitteista on estää tällainen huolimattomuus ja ryhtyä toimiin, jos uskollisuus laskee.
