Vaihtoehtoinen kysymys ei ole vain yksi monista tavoista muodostaa lause venäjäksi. Se on myös voimakas psykologinen työkalu, jota käytetään laaj alti käytännössä myynnissä, mediassa ja yksinkertaisesti yritettäessä vakuuttaa jotakuta jostain saadakseen halutun reaktion keskustelukumppanilta. Jotta et vain joutuisi vaihtoehtoisten kysymysten "koukkuun", vaan myös käyttää niitä itse, sinun on ensin ymmärrettävä, mitä ne ovat.
Yleinen määritelmä
Nimi "vaihtoehtoinen kysymys" puhuu puolestaan. Ilmeisesti tämä on kysymys, joka edellyttää valintaa kahden (tai useamman) vaihtoehdon välillä. Eli puhuja ikään kuin antaa kuuntelijan valita, mitä hän itse tarjoaa, antamatta mahdollisuutta omalle versiolleen. Tämän vuoksi kuuntelija tuntee tahattomasti painetta ja jopa valitsee vaihtoehdon, josta hän ei pidä, vain siksi, että vaihtoehto on vielä huonompi.
Kuinka kysyä vaihtoehtoinen kysymys?
Tässä on muutamia periaatteita ja malleja, joiden avulla voit kysyä oikean kysymyksen jasaavuttaa haluttu keskustelukumppanin reaktio:
- Ensinnäkin vaihtoehtoinen kysymys ei ole uhkavaatimus. Sitä ei voi ilmaista näin: "Joko lopetat tuollaisen käytöksen tai minä lähden!" Ihminen reagoi luonnollisesti uhkavaatimukseen kahdella tavalla: joko hän etsii keinoa kiertää se tai toimii kysyjästä huolimatta. Vaihtoehtoinen kysymys, toisin kuin uhkavaatimus, ei upota vastaajaa stressiin, vaan päinvastoin säilyttää hänen ympärillään mukavuusvyöhykkeen tunteen: "Haluatko mieluummin, että lähden vai pitäisikö meidän harkita tätä käyttäytymismallia yhdessä uudelleen"?
- Vaihtoehtoinen kysymys on aina erittäin kohtelias huomautus. Pieninkin epäkohteliaisuus, ja keskustelukumppani tuntee saaliin. Yksinkertaisesti sanottuna "Mitä haluatte?" pitäisi kysyä "Kumman näistä vaihtoehdoista suosittelisit?" sen sijaan, että "sinun on valittava!" - "Jos minun pitäisi valita…".
- Jos käytät vaihtoehtoista kysymystä kommunikoinnissa tuntemiesi ihmisten kanssa epävirallisessa tai ei kovin muodollisessa ympäristössä, tuskin kukaan vastustaa sitä. Jos yrität kuitenkin käyttää väärin kykyä rajoittaa kuuntelijan vaihtoehtoja käyttämällä tätä kysymystä painavana argumenttina, joudut todennäköisesti kuulemaan syytöksen sofismista.
Näitä kolmea periaatetta noudattaen voit käyttää vaihtoehtoista kysymystä enemmän kuin onnistuneesti.
Sovellus myynnin taiteeseen
Marketti on paras paikka vaihtoehtoisten kysymysesimerkkien löytämiseen. Useimmiten ostajat törmäävät esimerkiksi sellaisiin"koukut":
- Teetkö tilauksesi mieluummin nyt vai puhelimitse? - huomioimatta mahdollisen halun olla tekemättä tilausta ollenkaan.
- Miten sopimuksen tekeminen on helpompaa - yksin tai asiantuntijoidemme avulla? - antamatta valintaa olla tekemättä sopimusta ollenkaan.
- Ostatko tuotteen nyt alennuksella vai palaatko takaisin myöhemmin ja maksatko täyden hinnan? - päättää etukäteen vastaajan puolesta, että hän varmasti ostaa tavarat.
Joskus vaihtoehtoiset kysymykset auttavat epävarmoja asiakkaita, mutta useammin ne johdattavat heidät pois ratkaisusta, joka on heille todella hyvä. Ostajat voivat kuitenkin kääntää tämän tempun edukseen, jos he ovat varovaisia ja tarkkaavaisia.
Sovellus psykologiassa
Vaihtoehtoiset kysymykset auttavat psykologeja paljon enemmän kuin muita. Ja jos aiemmin epävarmien asiakkaiden auttaminen oli vain toissijainen tavoite, psykologiassa siitä tulee tärkein. Esimerkki:
- Puhuisitko mieluummin siitä itse tai vastaatko kysymyksiini? - ei jätä vaihtoehtoa olla kertomatta ollenkaan.
- Haluatko puhua siitä nyt vai myöhemmin? - paitsi että ei puhu ollenkaan.
- Haluatko jatkaa tätä keskustelua nyt vai palata siihen myöhemmin? - ottamatta huomioon mahdollista halua jättää aihe ikuisesti.
